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从锁具行业洗牌谈锁具由量变到质变发展
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从近期召开的首届中国具发展高峰论坛上获悉,目前我国五金锁具年总产值逾千亿元,产量超过20亿把,销售额600亿元左右,出口额超过50亿美元,是名副其实的锁业大国。据海关统计,2012年中国锁具产品出口到208个国家和地区,累计出口额达到52.29亿美元。

  还有一个不争的事实是,中国五金产业中至少有95%为民营企业,民营企业也成为五金锁具行业发展的主力军。由于国际五金锁具市场上,欧美发达国家由于生产技术快速发展与劳动力价格上涨,将普通型产品转由发展中国家生产,仅生产高附加价值的产品,而中国又拥有强大的市场劳动力,成为五金锁具行业的加工出口大国。

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  我们通常对于“大国”之称心里会有莫名的窃喜,但事实上,“大国”在很多时候相当于一个“量词”,指的是量,比如“中国是五金锁具的加工出口大国”,这个“大国”,明显的只是表示了中国锁具行业的量变,而质变情况确实值得我们认真研究。

  也许如此一说似乎有点泼凉水的感觉,但是,即便是真正的泼凉水,那也是让行业或人们保持冷静,沉着应对,是为了行业更好地发展。事实上,中国锁具行业在量变的同时,也在发生质变。略举一例,如最近永康的门配展上超过一半是中高档锁具,大多是智能锁,这便是一种质变。虽然,很多参展商在介绍时基本都会说,我们现在主要的产品销售还是五金锁,智能锁因为多种原因并没有很大的销售空间或者还没形成大的市场。我们承认各商家所说乃是实情,但是智能锁必然是锁具的一个发展趋势。

  虽然在日常生活中,普遍认为智能锁、电子锁这些高科技产品大多会出现在公共场所办公室、学校、酒店客房、银行等,人们也似乎觉得这种高科技产品与自己普通的生活还没有相结合。但在欧美日韩这些国家中,电子智能锁已经普及使用,在民用市场的占有率达到了一定的比例。而在我国密码锁整体水平尚处于国际上70年代左右,电子密码锁的成本还很高,市场上仍以按键电子锁为主,按键式和卡片钥匙式电子锁已引进国际先进技术。

  问题主要出在:国内自行研制开发的电子锁其市场尚未形成,应用还不广泛。我们必须承认智能锁的发展有很大的空间,虽然在中国市场,电子锁仅占民用锁不到2%的市场,但随着刷卡进入办公区域、银行金融业用键盘电子锁、生物识别锁等习以为常的时候,电子锁也将会在其他商用方面深入发展,同时也会对我们的民用市场造成很大的冲击。这就是一种质变!这也正是行业内的一次洗牌!

  而对于这次洗牌,对于这种质变,锁具行业究竟有什么前景?该如何应对?

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  先看质变和洗牌的影响:

  一、数字化指纹锁或弥补技术短板

  就锁具产品本身而言,我国锁具市场上大部分是机械插芯锁和球形锁。这两种锁生产技术简单,只要真材实料,严格把控各个生产制造环节,一般不会出现质量问题。但这两种锁不是高科技产品,技术含量较低,升级换代难度较大。因此,国内锁具行业经过近二十年的发展,依然没有取得突破性进展,产品功能始终定位于实用的安全防盗功能上。企业能做的最大努力就是把控产品质量,对外观款式进行推陈出新。可以毫不夸张地说,技术含量低造成插芯锁和球形锁的先天不足,成为锁具行业发展的短板。

  电子指纹锁的问世使五金锁具行业有了一定的改观。随着智能安防技术的发展和芯片的广泛应用,电子指纹锁得以快速发展。目前,一些大品牌如汇泰龙、百乐门、名门、樱花等企业已经研发出智能电子指纹锁。普鑫五金也正在积极开发数字化智能锁具产品,投入了大量资金和人力,还为此专门成立了一个生产车间。缪总说,智能电子指纹锁有可能成为锁具行业最后一片“蓝海”,市场空间还很大,利润相对较高,而且售后服务带来的利润也很大,值得锁企为之付出。

  一个企业要生存下去,在产品方面必须两条腿走路,一是要有高附加值的产品,它能为企业带来更多的利润;二是要有走量的产品,这种产品只需要较低的毛利率就可以得到较多利润,这类产品容易引起消费者的注意,提高品牌以及企业的影响力。二者缺一不可。对于锁企来说,球形锁可以用来走量,而高档插芯锁和电子锁则可以获取更多的利润。

  二、锁企与门企合作强调个性化

  众所周知,锁具行业规模化发展虽然比门业早,但门业在经过十几年高速发展后,其产业规模却远超锁具行业。如今,门业的发展已成为锁具行业的风向标。常常是某新款门问世之后,锁具企业才会根据那款门产品设计生产相匹配的锁具。市场上很多欧式风格锁具都是根据高端欧式木门的设计理念生产的。

  目前,在门企与锁企的合作关系中,门厂占据主导地位。大多数情况是,锁企向门企寻求合作,极少有门厂主动与锁厂进行合作。多数锁企老板也认为,锁具是门的配套产品,只有让门厂满意锁具产品才可能有销路。

  因此,锁企应苦练内功,不断开发高技术含量、高附加值的新产品,在大力提升产品品质的基础上,提高品牌知名度。从目前来看,越来越多的门企都会选择有实力、产品质量有保障的知名品牌锁企进行合作。高端木门企业需要的锁具产品不仅要具备实用性,而且还要有一定的艺术价值。因此,锁企必须在产品设计方面下功夫,加大研发力度,生产个性化产品,以实现产品的差异化,吸引门企的注意。

  三、门业定制化将催生锁具定制化

  我国建筑门洞尺寸不统一,使得门窗行业仍以定制化为主。门业的定制化生产将会催生五金锁具行业的定制化。既然门窗、家具、衣柜、橱柜等家居用品可以定制,那么,锁具产品进行定制化生产就完全有可能了。因为门锁捆绑销售的趋势越来越明显,消费者更倾向于购买已经配有锁具的门类产品。

  而就市场情况来看,以笔者走访过的门窗市场为据,除防盗门带着锁具外,其他木门室内门等几乎清一色的无锁具。这当然有很多原因,如挑锁、选锁、安装等过程中存在消费者的个人主观性,以至于不能自配锁具。

  未来,锁具行业的定制化可能会出现两种情况:一种是锁具成为门企的一个配套生产车间;另一种是,某设计公司接到订单后,安排门企与锁企按照订单要求进行生产,但门和锁的品牌拥有者是设计公司。目前,已经有门企在进行第一种尝试了。随着锁具行业洗牌高峰期的到来,部分小微锁企将被淘汰出局。经过“阵痛”顽强存活下来的企业竞争力更强,也更有实力进行定制化生产。未来,品牌知名度高、具有一定规模的门企与锁企将会迎来合作的新局面。

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  再谈应对:

  一、扩大销售渠道

  虽然门与五金锁具都是房地产下游附属行业,但是从市场的供求关系出发,五金锁企则从属于门企。经过10多年的发展,门企的实力在增强的同时,其渠道也在不断地发生变化,因而对五金锁具的需求也在潜移默化地改变着。所以传统五金锁具渠道早已经无法满足门企需求。因此,当今的五金锁具企业不应停留在过去的需求层面上看待当今的市场,必须有与时俱进、有迎合市场需求的意识,读懂门企的心,掌握门企的市场需求。这样才可以抓住机会,提升销量,扩大市场占有率。因此,锁企与门企合作非常重要。

  大多数锁企对于品牌推广及渠道建设意识比较落后,营销队伍建设较为滞后。因此,锁企应加大区域营销队伍的人力投入,积极开拓新的渠道,注重品牌推广,争取在全国市场上平衡发展。

  锁企关注的重心经常是国内一、二线门企,对众多的发展中门企则不屑一顾,缺乏培育市场的前瞻性。通过对盘锦及东北其他几家中小型门企的调查了解到,由于企业每月的销量不多,所以对锁具的需求量也不大。大多数门企老板表示,当我们寻求与锁企进行贴牌合作时,大多数锁企则以锁具需求数量较少,开模具成本相对较高等因素婉言拒绝。而近些年随着房地产业的迅猛发展,人们生活水平的大幅度提升,顺应市场消费者需求的精装修户型、一站式购齐、工厂化一站式装修大行其道,为人们节约了时间和避免了挑选的麻烦。

  近年来,我国民营锁企异军突起,成为行业发展的主力军,逐步转向欧美市场将成为我国五金锁具业扩大营销渠道的关键。

  二、加速品牌成长从“加工大国”向“制造强国”转变

  在规模取得较快发展的同时,我国锁具企业应重视其品牌建设和自主创新。先进设备广泛应用,高新技术进入锁具制造工艺,高附加值、高品质、高性能的产品也越来越多,一些大型锁具企业已开始进入开发高端智能锁具的行列,开始与国际巨头比肩,去开拓占领高端市场。

  而近年大量进口锁具也纷纷进入到我国市场,特别是高端产品,如美国、意大利、法国等国家的高端品牌占据了国内相当大的市场份额,国内竞争国际化的格局愈加明显。

  从目前趋势看,高档锁具市场发展潜力很大,中国锁具企业要不断增强自主创新能力、增强高端制造能力、市场营销能力和品牌影响力,增强社会责任意识,通过生产高水平、高质量的锁具产品,成为深受世人尊敬的国际化企业和品牌,提高中国锁具的影响力和竞争力,进而推动中国从锁具加工大国向制造强国转变。

  三、提高中高档五金锁具工艺

  智能门锁的锁芯设计了内置径向离合器,提高门锁抗冲击的载荷,使之更加安全可靠。而且,智能门锁还采用智能编码技术,可以抗强光干扰,减少门锁的功耗,降低更换门锁电池的频率。

  智能门锁之所以智能,是因为它被加入了触屏、密码、指纹、遥控、无线、刷卡等这些高科技、智能化元素,更加彰显了人性化的关怀。中高端智能门锁具备这些安全保护性能,可以更大程度上保障用户生命财产安全。

  虽然中高端锁具产品已经成为市场主流消费趋势,但是锁具行业想要更上一层楼还需在多方面下功夫。生产工艺方面要在表面处理和加工工艺上做文章,提高产品的耐用度和装饰性,同时还要开发和应用新技术、新材料,节能降耗,减少污染。在市场营销方面,应加大调整产品结构力度,选准切入点,把高科技、高附加值的门锁当成研发重点;要进一步提高品牌意识,实施名牌战略;要狠抓质量管理,严格质量标准;培育出一批品质硬,名气大的行业品牌。

  四、关注市场、个性化营销

  做好企业营销,着实要绞尽脑汁、花番心思才行,要做足个性化营销!

  顾客是上帝,一切从顾客需要出发,通过与每一位顾客建立良好关系,开展差异性服务。知道顾客的需求后,最大限度满足消费者个性化需求。

  在个性化营销中,消费者选购商品时完全以自我为中心,现有商品不能满足需求则可向企业提出具体要求,企业定制出消费者的理想产品。有了王者产品,企业的市场竞争力无形中得到增强。在竞争日益激烈的市场上,谁的产品最能满足顾客需要,谁就最终赢得市场。

  所以,锁具企业必须及时了解市场需求的变化,制定个性化营销策略。企业的市场竞争力提高了,企业的经济效益也就随之上升,进一步促进企业的发展扩大!

  营销要有自己的个性、用自己的特色创造出需求吸引消费者;另一方面是全方位地满足顾客个性化的需求,也就是说企业要开发出个性化、丰富多彩的比较另类的产品,以突破常规的、富有冲击力的营销,挖掘、引导、创造并满足市场需求,符合当今人们求新、求异、求变的个性化消费潮流。

  未来,国内五金锁具产品将会集中表现出高精度、高效率、高牢固度、多功能、多规格、多品种尺度化、系列化、通用化,展示其特征。企业必须运用与竞争对手不同的营销手段,有意地引导市场和消费群体朝着有利于自己的方向发展,使潜在的市场变成现实的市场,并逐步与竞争对手拉大距离,使自己更为独特,以最终达到开拓市场、占领市场、拥有市场为目的的一种营销理念。

  锁具这些功能的扩展,使其成为建筑物的重要组成部分同时,更极大地提高了五金锁具的市场竞争能力。谁能够掌握市场走向,谁就能取得成功。

  五、发挥特色,打造高端锁具产业集群

  近年来,随着我国五金市场的蓬勃发展,锁具市场也便趁势而上,锁具市场的整体容量现已达到六、七百亿之多,而浙江、广东、上海以及山东是锁具生产厂家的主要集中地。锁具市场在特色上锋芒渐露。

  此处所指的特色,便是产业集群这种发展模式,集群内制锁企业数量多,且企业的综合产量大,集群锁业市场增长势头强劲,销售额高,出口增速高,高端市场国际占有率也越来越多。

  锁具种类的繁多、市场的丰富,更彰显了锁具特色市场发展的必要性。打造高门槛、高专业化、高端锁具的劳动密集型特色产业,是中国锁具产业未来的必经之路。

  只要提高产品质量标准,以市场为导向,加大产品结构的调整力度,创新科学技术,加大新材料、新工艺的研发,建立具有强大影响力的锁具特色品牌市场。锁具的未来市场还是具备恒久发展潜力的。

  六、全面升级产业链、增加投资、扩大市场

  目前的锁具行业已经开始向中高档位次进阶,由以前传统的作坊式制造开始转向品牌企业设计、生产。名牌产品越来越受到新生的中产阶级消费者的欢迎。而国内发展思路的狭隘使得整个产业链无法延展,难以形成系统化,序列化的发展。品牌意识的缺失使得国内的锁具业诞生不了具有国际影响力的名牌企业和明星产品。多数企业只能代理国际品牌成为一个打工者,在国内锁具业这一片广阔市场上沦为配角。

  相比西方发达国家,我国的五金锁具行业仍处于低端行列,产业链很不成熟。最大的一个特点就是小微企业众多,这虽然能够使得市场充分竞争,但是同质化严重的现象还是严重阻碍了行业的发展。目前国内能被消费者认可并且熟知的名牌相对来说极少。虽然发展态势良好,但竞争的层次还比较低,量变何时引发质变,行业还缺乏一股真正的创新力量来推动这样一种层次上的跃升。

  锁具业应该瞄准市场发展机遇,以自主创新为动力的品质提升和高端产品研发,赢得市场更多消费者的认可,分享高附加值市场的蛋糕。无惧行业市场暗涌,激发力量,提升企业自主品牌建设。

  在国内的制锁行业中,目前还没有看到风投的影子。但事实上,风投更倾向于投资新兴营销市场,比如电子商务。因为这些行业很容易快速产生效益。而门锁五金行业属于机械制造的部门,本身投资回报周期较长,不利于风投短期回报。  另外,整个行业的技术门槛不是很高,目前参与者非常多,每个人只能分到一块小蛋糕。这个行业还没有通过并购达到稳定的程度,对于风投来说,魅力不是很强。但是,通过积极努力和调整,再经过一段时间的市场洗牌后,国内的制锁行业可能会出现真正强大的龙头企业,到时风投投资的目标和欲望一定会增强。

  在战略方面,锁具行业需全面升级产业链、增加投资、扩大市场,以完成“大国”变“强国”的使命。而锁具行业洗牌时期,正是由量变转质变的绝佳时机。

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